Khi khách hàng kì kèo đòi giảm giá sâu – cách chốt sale thông minh

Trong ngành bán ô tô, việc khách hàng kì kèo đòi giảm giá là tình huống “cơm bữa”. Nhiều khách còn mang bảng báo giá từ đại lý khác để ép nhân viên giảm thêm. Nếu xử lý sai, bạn dễ đánh mất lợi nhuận, thậm chí mất luôn khách. Vậy làm thế nào để vừa giữ được giá, vừa chốt được hợp đồng?

Vì sao khách hàng luôn thích “ép giá”?

Tâm lý người Việt: Thích cảm giác “mua được hời”.
So sánh dễ dàng: Chỉ cần một cuộc gọi, khách có thể lấy báo giá từ nhiều showroom.
Thông tin tràn ngập trên mạng: Nhiều diễn đàn chia sẻ mức giá “sát sàn”, khiến khách luôn nghĩ có thể rẻ hơn.
Sợ bị hớ: Đặc biệt với sản phẩm lớn như ô tô, khách hàng rất thận trọng.

Sai lầm nhân viên bán hàng thường mắc

Vội vã hạ giá để chốt: Làm giảm uy tín và lợi nhuận.
Tỏ thái độ khó chịu: Khiến khách mất niềm tin và bỏ đi.
Không chuẩn bị trước kịch bản: Bị động khi khách đưa ra yêu cầu giảm giá.

Chiến lược xử lý hiệu quả

1. Thể hiện sự thấu hiểu

“Em hiểu anh/chị muốn có mức giá tốt nhất. Tuy nhiên, để anh/chị yên tâm, em xin phép chia sẻ thêm…”

2. Tập trung vào giá trị, không chỉ là giá

Hậu mãi và bảo hành dài hạn.
Thời gian giao xe nhanh hơn showroom khác.
Tặng phụ kiện thiết thực (film cách nhiệt, camera hành trình, trải sàn).
Hỗ trợ vay vốn, thủ tục đăng ký nhanh gọn.

3. Sử dụng “đòn bẩy” tâm lý khan hiếm

“Chương trình khuyến mãi này chỉ còn áp dụng trong tháng này thôi anh/chị.”
“Nếu ký hợp đồng trong tuần, em sẽ ưu tiên suất xe về sớm nhất trước Tết.”

4. Kể câu chuyện thực tế

Một khách hàng ở Hà Nội từng kì kèo giảm thêm 20 triệu khi mua Toyota Vios. Nhân viên không hạ giá, mà nhấn mạnh:

Giao xe trước 10 ngày so với đại lý khác.
Hỗ trợ đăng ký nhanh để khách kịp lái xe về quê dịp lễ.
Kết quả: khách ký hợp đồng ngay, vì “giá trị thực” quan trọng hơn khoản giảm thêm.

Kinh nghiệm từ showroom

Nhiều nhân viên kỳ cựu chia sẻ: giảm giá không phải là con đường duy nhất để chốt khách. Nếu biết cách chứng minh giá trị và đưa thêm quyền lợi, khách vẫn chấp nhận ký hợp đồng ở mức giá cao hơn đối thủ.

Kết luận

Khi khách hàng kì kèo giảm giá sâu, đừng vội vàng nhượng bộ. Hãy biến cuộc trò chuyện thành cơ hội để nhấn mạnh giá trị khác biệt mà showroom mang lại. Cuối cùng, khách không chỉ mua xe, họ còn mua sự an tâm và trải nghiệm dịch vụ.

👉 Còn bạn thì sao, bạn sẽ chọn giảm giá sâu để chốt nhanh hay giữ giá và tập trung vào giá trị? Hãy chia sẻ quan điểm bên dưới nhé!